Мотиваторы покупки
Мы постоянно совершаем покупки. Давайте теперь вспомним пять-десять вещей, которые вы недавно купили. Сами себе ответьте на вопрос: «почему вы купили эти вещи?». Если вы записывали результаты — отличные! Сейчас мы рассмотрим картину, которую вы получаете.
Каждый раз, когда мы покупаем что-то или выбрать, мы исходим из наших потребностей и желаний. Есть вещи, которые влияют на наш выбор. Такие вещи называются мотиваторами. У каждого свои мотиваторы, но есть основные.
Теперь подробнее о мотиваторах
1. Комфорт понятие «комфорт» весьма субъективны и для разных людей оно означает совсем другое. Один и тот же продукт одного оценят, насколько комфортно, и другим не комфортным, но они могут купить ее по другой причине. Конкретный список «гостей» нет товаров, но продажи некоторых товаров на этот фокус. Отличный пример спортивной обуви.
План презентации кеды может выглядеть так: сюжет. Мы говорим о проблеме. Неудобная обувь вызывает стресс, раздражение, может вызвать травмы и повреждения. С ними вы не только не получите удовольствия от школы, но риск для здоровья. Зачем вам это нужно? Развитие проблемы. Вы говорите о научных исследованиях. Если обувь жмет, натирает — это неудобство налицо.
Также нет явного дискомфорта. Вы не чувствуете явного дискомфорта, но день за днем, неделя за неделей, незаметно для себя, тем быстрее вы устаете, Ваше внимание рассеивается, вы становитесь раздражительным и напряженным. Это не только настроение, но в конце концов, здоровье и деньги. Решение. Сейчас вы даете информацию о вашем продукте, который решит проблему.
Здесь находится в движении и анатомическая подошва, дышащий материал специально разработанная стелька и так далее. короче говоря, мотиватор-комфорт работает хорошо. Кстати, если ваш товар не является специально направленный на повышение уровня комфорта, можно еще ориентироваться на этот критерий в своей презентации.
2. Надежности и безопасности, самообороны, сейфы, толстые металлические двери с двадцатью степенями защиты, сигнализации на автомобиль и т. д. купить для того, чтобы сохранить свое имущество и чувствовать себя в безопасности.
3. Престиж Вы можете сделать с ручкой за 30 рублей, у вас нет необходимости покупать ручки за $ 5000. Она также пишет, и, возможно, это тоже легче писать. В машине за 600 000 мне очень удобно ездить, но это не так престижно, как машины-7 000 000. Дорогие швейцарские часы, костюм шьется под заказ, очки rayban — все это куплено из-за престижности и цене, как правило, не играют роли.
Иногда, чем дороже, тем лучше. Я был на встрече с потенциальным клиентом и мой товар был дешевле и лучше по всем показателям, кроме одного — он не был престижным. Клиент сказал : «Да, я согласен, что у вас дешевле, но я принципиальный абсолютно, я хочу работать с этой компанией. Они самые состояния, потому что больше всех».
4. Если ваш продукт помогает в общении, они с удовольствием приобретают. Социальные сети очень популярны, потому что умение общаться. Именно поэтому многие стремятся создать свой аккаунт. Скайп, whatsapp, телеграмма и подобные программы очень популярны. Если им заплатили и они не имеют бесплатные аналоги, все еще готов купить. Из-за желания общаться, нам купить бутылку вина и торт на работу. Желание общаться мощным мотиватором.
5. Чтобы попробовать новое желание попробовать что-то новое, испытать новые эмоции, заставляет людей покупать всякие вещи. Если в названии есть интрига, то нажмите на интернет-ссылку. Если вам обещают новые невероятные ощущения привлекательности, вы, вероятно, хотите попробовать.
6. Благо сразу оговорюсь, выгодно — это не значит дешево. Это означает, что воспринимаемая ценность (или пособие, если угодно) гораздо выше, чем цена, которую Вы платите. Вы можете убедить клиента, что этот продукт они хотят приобрести все, теперь есть большая скидка, что по сравнению с другими-лучший вариант. Чтобы создать иллюзию преимущества — это настоящее искусство.
7. Расклад на авторитет этот мотиватор очень похож на мотиватор "Престиж", но все же немного другой. Если вы сообщите покупателю, что одни и те же часы Владимира Путина и Михаила Прохорова, что этот автомобиль купил Иван Ургант, что в данном регионе поживает Константин Эрнст, этот мотиватор работает хорошо и стимулирует клиента к покупке.
В Москве пару лет назад продала квартиру за 65 миллионов рублей, а рыночная цена составляла около 50 млн., если бы не одно «но» … Жил-был очень популярным музыкантом. В конце концов, продал квартиру, и она принесла еще 15 миллионов, чтобы владелец синей.
8. Здоровья, чтобы чувствовать себя хорошо и быть здоровым, люди готовы тратить любые суммы. Это огромная индустрия. Если ваш продукт помогает сохранить, защитить или восстановить здоровье — в ваших руках очень серьезный мотиватор для покупки.
Подведем итоги
- Составьте список всех потенциальных проблем, ваш клиент от самых очевидных, казалось бы, малозначимую и выберите те, которые могут быть решены с помощью вашего продукта. Скорее всего, ваш продукт не уникален и есть другие варианты, то просто напишите конкурентные преимущества вашего предложения (это может быть не только характеристики продукта, но и элементы сервиса, дополнительных услуг, гарантий и условий оплаты) и те проблемы клиента, которые могут быть решены благодаря им.
- Будьте уверены, чтобы рассмотреть, как вы можете описать проблему так, что клиент срочно подумал бы о своем решении. Пишите, какие последствия может вызвать проблемы клиентов его компании.
- Использовать статистические факты и яркие примеры из собственного опыта, которые осветят проблемы и их обострение;
- Написать одну или две (максимум три) мотиватор из тех, о которых мы сейчас поговорим и сосредоточиться на них в течение всей презентации;
- «Войдите», — это все в одном кадре «завязка — кульминация — развязка» и подготовить визуализацию. Эти простые шаги, безусловно, поможет вам более эффективно представить ваш продукт. Помните, что Вы не продаете товар или услугу, вы продаете клиента, удовлетворение его потребностей и мотиваторов для покупки в каждом.
