Необходимо ли давать скидки клиентам и какие последствия для бизнеса?
А последствия трагические. Неувязка современного рынка — это ограниченность в выборе рекламных инструментов. Подавляющие число представителей малого и среднего (кто-то верует, что он существует) бизнеса употребляет скидку, как главный и единственный аргумент. Не достаточно кто понимает, что, предоставляя скидку, вы сегментируете свой бизнес и притягиваете к для себя определенную группу клиентов, что в итоге может привести к нерентабельности бизнеса в целом. Давать либо не давать? Вот в чем вопрос!
Скидка обесценивает Ваш бизнес в очах клиента!
Пожалуй, при первом прочтении, утверждение более чем спорное, но давайте разберемся, так ли это. Предоставляя скидку сейчас — вы выигрываете схватка за средства покупателя, но проигрываете стратегическую войну. Вы позволяете покупателю ощутить себя победителем. Ему комфортабельно обдумывать тот факт, что сейчас удалось сберечь. Но чувство «исключительности» проходит достаточно стремительно, а вот что происходит после? А далее начинается вереница последствий: некие из их происходят одномоментно, а другие проявят себя позднее.
- Не ошибается тот, кто ничего не делает. Но к чему это приводит?
Независимо от сферы деятельности, от оказания плохой услуги не застрахован никто. Естественно, идет речь о тех случаях, когда выявить брак либо предугадать фиаско было нереально. Посредники подвели, форс-мажор в компании, завод-изготовитель привез продукт с браком. Что будет, если вы продадите этот продукт со скидкой? (не за брак, тогда вы об этом не знали, а так как того желал клиент).
«Брак! Ну что еще можно было ждать?». Такие выводы сделает целая группа клиентов, которая не станет сетовать, потому что получили это продукт со скидкой и, как бы, неловко. Эта же группа больше не пойдет к вам, так как будет ощущать себя обманутой. Скидку они получили, но о плохом товаре их не предупреждали. Оправдаться можно, но не просто. «Бесплатный сыр…», ну, сами все осознаете!
«Давайте новейшую скидку!». 2-ая группа покупателей попросит скидку за брак на продукт, который они уже заполучили по заниженной цены. В данном случае, может быть, прибыльнее будет поменять продукт либо возвратить средства. Но вы уже не сможете отказать клиенту! Вы сами усадили его на жеребца и вручили в руки шашку, а на данный момент желаете бросить его ни с чем. Шанс утратить и этого клиента очень высок.
А сейчас прибавьте к этому «эффект сарафанного радио» и помножьте количество таких клиентов на 20. О вас уже знают! Но перспектива из разряда «не очень».
- У соперников всегда лучше!
Скидки всюду. Компания, которая принципно не предоставляет скидки — это мамонт посреди голубей. Но, все же, он завлекает внимание. Если вы даете скидки влево и вправо, и это ваше естественное состояние, то вы получаете некоторое преимущество перед соперником, но только на недолговременное время. Это модель бизнеса работает, если не ошибаться вообщем. Как вы допускаете осечку, в голове покупателя начинает прорастать зерно колебаний, что подталкивает его к мысли: «А почему у соперника нет скидок? А не лучше ли у их? Ну и нужно испытать!».
Ну и стоит держать в голове, что лишние скидки — это инструменты демпинга, а он не может осуществляться на неизменной базе без негативных последствий для вашего бизнеса.
- У вас будет 100 друзей, но ни копейки в кармашке
Ну и вернемся к эффекту «сарафанного радио». Есть тенденция наделять это определение положительным смыслом. К огорчению, так бывает не всегда. И здесь в игрушку вступает принцип «Где моя скидка?» Если вы продали кому-то продукт со скидкой, и он оказался вправду неплохим — этот кто-то обязательно скажет об этом другу. Здорово?
Но дальше друг, вооружившись надежной информацией, направится к вам чтоб приобрести продукт. Угадайте как? Правильно, со скидкой! Принцип «А вот ему вы дали! А я тогда брать не буду» сделает вас заложником ситуации. Вы продадите продукт за наименьшую цена, а он скажет об этом уже собственному другу…
Выкарабкаться из этой карусели, не утратив в продажах — нереально. Будет нужно время на перестроение бизнес-модели. Но стоит начинать ее раскручивать?
Достойные внимания факты:
После окончания «акционного» периода, реализации в последующий месяц падают в среднем более чем на 30%. От части это происходит из-за того, что люди, которые нуждаются в вашем товаре конкретно на данный момент, не желают брать его без скидки. Они чувствуют упущенную выгоду и с высочайшей вероятностью возьмут аналогичный продукт у соперников. Была ли прибыльна акция для бизнеса? Здесь уже есть варианты.
- Давать либо не давать? Вот в чем вопрос!
Давать, но уместно! Разумеется, что состояние перманентного sales не отлично для бизнеса. Покупатели начинают ощущать подкол, скидки начинают мозолить глаза. Я рекомендую давать скидки менее 9% в ситуации, когда клиент вам вправду нужен. Почему? Ответ в психологии и восприятии чисел. Прямо до 9% клиент чувствует незначительность уступки, но при всем этом продукт в его очах смотрится ценным.
Даже если он не успел приобрести продукт со скидкой — будет не так грустно «переплатить».
А сейчас представьте, чтоб вы ощущали, если б на тот же самый продукт вам предложили скидку 10, 15, 30%? Ценен ли он?
Скидки на старенькую коллекцию! Единственная действенная модель, подразумевающая наличие скидок — это деление на «новое» и «старое»! Вы делаете акцию на весь ассортимент «старой» коллекции, будь то одежка, дверные ручки либо услуга (успей заказать до увеличения цен).
Каждый год у вас возникает что-то новое! Но, при всем этом вы никогда и ни в коем случае не даете скидку на новый продукт соответствующего свойства! Это основное условие. В неприятном случае, — вы обесцениваете свое предложение.
Брак с уценкой. Это тот случай, когда скидка оправдана на все 100%. Главное предоставьте покупателю полную информацию о товаре, очень много опишите причину уценки и вероятные трудности. Уверен, клиент это оценит.
Акция распродажи. Это уже узкопрофильный инструмент, который подходит далековато не многим и имеет много общего со скидкой на ассортимент «старой» коллекции.
Да, не рекомендую использовать слово «старой», в особенности в премиум секторе. Куда приятней получить продукт из «прошлой» коллекции, согласитесь?
Скидка за ваш «косяк». А вот это уже не скидка, — это штраф. Штраф, который позволит вам разрешить сложившуюся ситуацию и сохранить дружественные либо деловые дела. И лучше такое прописывать в договоре.
- Можно ли вообщем обойтись без скидок?
Даже необходимо! Дать скидку проще всего, но какие кандидатуры? Облагораживать сервис!
Скидка — это только дополнительный аргумент, который увеличивает ценность предложения в эту секунду. Но кому из нас неприятно получить прекрасный кожаный чехол при покупке телефона? Либо прекрасные очки при покупке горнолыжного снаряжения?
При всем этом необязательно «кричать» об этом со всех плакатов, довольно сделать это «фишкой» Вашего бизнеса. Поверьте мне (либо проверьте сами), в длительной перспективе, подобные «комплименты» будут намного эффективнее. В конце концов, вы же реализуете высококачественный и настоящий продукт, какие у вас основания продавать его дешевле?
Так, конкретно высочайший уровень сервиса и приятные «комплименты» принудили меня поменять банк, станцию АЗС и автосервис. Наверное, подобные примеры есть и у вас.
Сервис — очень многогранное понятие, которое не имеет ничего общего со скидкой. Я бы даже заявил о противоположности. К огорчению, повытрепываться обслуживанием может 1 из 1000 компаний на рынке. Капля в море.
Реалии таковы, что если б меня, бегущего за последним вагоном уходящего поезда, изловил за руку человек и спросил: «как мне продавать больше?», — «работайте над сервисом», — ответил бы я и вскочил на ступень поезда. На последующий денек город был бы усыпан едкими плакатами «SALES 30%».
А готовы ли Вы к скидке? Тест
Ну и самое главное, понимаете ли Вы всю ответственность за предоставленную скидку? Если идет речь о настоящей услуге, задайте для себя вопрос: «а готов ли я выполнить услугу в полном объеме, так, как сделал бы это за полную цена? Хватит ли у меня мотивации и желания?». Если у вас есть хотя бы тень сомнения, — вы не готовы делать скидку. Все это приведет к недовольству клиента, который ждет получить услугу в полном объеме. Вы не имеете морального права делать работу «спустя рукава». В конечном счете, скидку давали Вы! Может быть, просто не ваш клиент?
Помните, что скидку необходимо и можно делать только тогда, когда она нужнее Вам, чем клиенту!
