Недостатки классического отдела продаж
Давайте рассмотрим структуру классического отдела продаж и выявим все его недостатки. Обычно такой отдел продаж строится по принципу классической иерархической структуры.
Руководитель (нач. отдела продаж) — менеджер — клиент. На схеме это выглядит так:
Такая структура имеет ряд недостатков.
Рассмотрим их более подробно:
Очень сложно найти хорошего менеджера, поскольку каждый менеджер работает со своей группой клиентов, соответственно он должен быть универсалом: работать над расширением клиентской базы, закрывать продажи, работать с постоянными клиентами и т. д. Найти человека, который бы в себе совмещал все эти качества конечно можно, но такие люди требуют более высокой заработной платы и соответствующего к себе отношения. Если вы владелец малого бизнеса, то нанять на работу такого профессионала порой просто невозможно. Если вы берете новичка и делаете из него профессионала собственными силами, велик шанс, что он уйдет от вас после достижения определенного уровня. Вырастают в профи самые активные. Им нужен постоянный рост, а если ваша компания не готова его предоставить, они идут искать его где-то в другом месте. Когда от вас увольняется менеджер, он обычно тянет за собой всех клиентов, поскольку в классическом отделе продаж он владеет всей информацией и знаком со всеми ключевыми лицами ваших клиентов. Эта проблема не решается никак. Никакая служба безопасности и контроль со стороны руководства не могут запретить вашему менеджеру увести за собой ваших клиентов при увольнении.
После определенного периода времени у менеджеров обычно начинается звездная болезнь. Они понимают, что все ваши продажи завязаны на их личном участии, и требуют увеличения заработной платы, свободного графика и прочих дополнительных бонусов по отношению к себе. Лечится это только увольнением. Но вы же не можете его уволить, правда? Паразитирование на старых клиентах. Менеджер набирает клиентскую базу и считает, что все, заработной платы ему достаточно и дальше можно особо не напрягаться — дело сделано. Активность продаж замедляется, идет спад, продажи падают. Менеджер видит уменьшение своего дохода, начинает активнее работать, продажи опять поднимаются, и так до бесконечности. В итоге идет подрыв стабильности компании, работа которой зависит именно от этого менеджера. Приходится много вкладывать в обучение продажников, постоянно проводить тренинги, мотивировать и т. д. , и все это часто приводит к бессмысленным финансовым тратам, поскольку наступает п. 2. Большая текучка кадров.
Кто-то увидел у вас хорошего продавца, предложил ему чуть лучшие условия и больше денег, и вы опять лихорадочно соображаете, кого бы это взять на его место, да и как вернуть клиентов, которые ушли вместе с ним.
