Фокусы языка в продажах

Вообще, само понятие » раскрутки» заимствовано из нейро-лингвистического программирования (НЛП). Для тех, кто не знаком с НЛП, в двух словах объясню, что это такое.

Есть люди, которые ведут себя успешно и являются эффективными в своей деятельности. НЛП, беря за основу утверждение » если смог кто-то один, то смогут и другие», моделирует поведение успешных людей и предлагает другим «пошаговую инструкцию» — что необходимо делать, чтобы стать моделью успешного человека, а фактически самим успешным человеком.

Итак, переходим непосредственно к «фокусам». Многие люди не представляют какое колоссальное значение могут иметь слова, их место и порядок во фразе. Слова могут изменять убеждения людей как в положительную, так и в отрицательную сторону, тем самым влияя на их поведение.

Давайте сразу примеры: «мы обязательно поможем вам, но вам потребуется заплатить крупную сумму денег за наши услуги» или «мы обязательно поможем вам, даже если вам потребуется заплатить крупную сумму денег за наши услуги». Чувствуете как в первой фразе слово НО акцентирует внимание на негативном для человека «заплатить крупную сумму». Во-втором же случае, все внимание обращено на положительные последствия, , которые могут наступить»мы вам поможем», для которых придется чем-то пожертвовать — «заплатить». Казалось бы, практически одинаковые предложения, однако какие разные последствия могут быть при использовании разных соединительных слов.

Отсюда напрашивается вывод — как можно чаще используйте в своей речи соединительную фразу «даже если», заменяющую слово НО, указывающее на негативные последствия.

Большое значение для «правильного» восприятия сказанного имеет порядок смысловых частей в предложении.

«Если вы сделаете хорошую скидку, то сможете продать» — переносит внимание на «скидку», а для продавца это не очень то желаемое решение. Поэтому лучше сказать «Вы сможете продать свой товар, даже если для этого нужно будет предложить скидку.

Идем дальше. Нам следует осознать важное понятие, которое является основополагающим в данной теме — это понятие «рамка» или как его называют — «фрейм». Фрейм — это та внутренняя конструкция вашего высказывания, которая позволяет акцентировать внимание на различных частях предложения, позволяет рассмотреть различные значения, , которые может иметь ваша мысль.

Представьте перед собой картину. Допустим хорошо всем известную «Девушка с персиком». Одна рамка этой картины уже задана нам художником. Однако используя воображение, мы можем уменьшать рамку, при этом полотно будет оставаться прежним. Мы можем уменьшить ее и перенести так, что будет виден один только персик и у этой картины будет иной смысл, нежели был раньше. А можем увеличить рамку картины, расширив ее края до пределов комнаты, в которой картина находится. И мы можем увидеть уже картину «Девушка с персиком», которая висит на стене помещения, в котором находятся люди. Соответственно смысл всех этих картин будет совершенно разный.

Можно еще интереснее пофантазировать — представить, что на эту картину смотрит не взрослый человек, а ребенок. Как картина будет отображаться в его голове, какой смысл она будет нести для ребенка? А для какого-нибудь животного, например для кошки? Совершенно разные восприятия одной и той же картины.

И если мы хотим показать картину ребенку, чтобы она произвела на него какое-то отличное действие, нам необходимо сменить «рамку» и только тогда мы добьемся каких-то положительных результатов.

Еще один хороший пример. Грамотные экскурсоводы легко могут менять рамки проведения своего выступления в зависимости от тех, кто их слушает. Для взрослых будут интересны какие-то факты, даты, последствия, причины. Для детей же, скорее всего, интереснее будет услышать все в форме интригующей истории, сказки.

Теперь я хочу рассказать о рамке, которую используют успешные люди. Это рамка результата. Противоположностью рамки результата является рамка проблемы. И как обычно, сразу пример: «я хочу купить красивый свитер» или «я не хочу покупать ужасный свитер». Рамка цели концентрирует нас и других людей на достижении желаемого, а также на ресурсах, , которые необходимы для этого. В первом примере цель — красивый свитер, а для ее достижения необходимо определиться с критериями красоты и найти оптимальное их сочетание в конкретном свитере.

Во втором же примере внимание сконцентрировано на проблеме — «я не хочу покупать» и даже если мы определимся с критериями «ужасного», для достижения положительной цели нам это ничего не даст.